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10 pequenos detalhes que vão fazer grande diferença em sua proposta de valor.

January 25, 2019

Um dos pontos fundamentais para a construção de um negócio de sucesso é a identificação de uma proposta de valor eficaz. Essa proposta nada mais é do que a apresentação ao seu cliente de qual a grande entrega da sua empresa, o que você faz de único, qual o seu grande diferencial.

Contudo, não basta criar uma proposta de valor para sua empresa, é preciso que ela faça sentido para os seus clientes, que são os maiores interessados e o motivo para que essa proposta tenha sido criada.

 

Buscando lhe ajudar nesse processo, apresentamos nesse artigo quais são as 10 características das melhores propostas de valor de acordo com o livro “Value Proposition Design - Como construir propostas de valor inovadoras”.

 

 

1. Grandes propostas de valor estão incorporadas a grandes modelos de negócios.

 

Para que você possa alcançar uma proposta de valor valiosa, o seu modelo de negócio precisa ser valioso. Não é possível se ter uma proposta de valor eficaz em um modelo de negócio ineficaz. Portanto, antes de alcançar sua proposta de valor, pergunte-se:

 

O meu negócio tem potencial de atender a uma grande demanda?

 

Tenho uma estrutura de modelo de negócio que me permite construir e entregar o produto/serviço prometido?

 

Simplificando, se seu negócio não funciona, a proposta de valor será só um enfeite que não conseguirá alavancar o seu negócio.

 

 

2. Grandes propostas de valor concentram-se em tarefas, dores e ganhos mais relevantes para os clientes.

 

Um dos grandes erros cometidos no processo de elaboração da proposta de valor é focar no que traria valor para mim. Lembre-se sempre que o seu negócio foi criado para atender a uma necessidade de seus clientes e, por isso, você precisa conhecer o que gerará valor para eles.

Nesse sentido, ao elaborar sua proposta de valor você precisa ter claro as seguintes questões:

 

1. Quem é o meu cliente?

 

2. Quais as principais dores desse cliente?

 

3. Quais os maiores desejos desse cliente?

 

4. Quais tarefas esse cliente realiza para escapar dessas dores ou alcançar esses desejos?

 

 

3. Grandes propostas de valor concentram-se nas tarefas não satisfeitas, nas dores não resolvidas e nos ganhos não realizados.

 

Ok. Você já conhece as principais características do seu cliente. Mas se você quer criar uma proposta de valor matadora, você precisa focar naquilo que esse cliente ainda não alcançou.

 

Você pode criar um modelo de negócio focado em uma dor ou ganho que já estão sendo satisfeitos para os clientes, buscando ser melhor que quem os entrega hoje, mas nesse caso você não terá a melhor proposta de valor e ainda terá muito mais trabalhoso alavancar o seu negócio.

 

Se você quer realmente conquistar seu cliente, encontre aquelas tarefas, dores e ganhos que ele ainda não conseguiu satisfazer, aquelas da qual ele reclama todo fim de semana para os amigos e, então, crie uma proposta de valor que irá satisfazer essas necessidades.

 

 

4. Grandes propostas de valor atuam em poucas tarefas, dores e ganhos, mas o fazem extremamente bem.

 

Se você quer criar uma proposta de valor incrível, você precisa decidir quais pessoas você vai desagradar, ou melhor, quais pessoas você não faz questão de agradar.

 

Tenha sempre em mente que estratégia é a arte de desagradar a muitos para poder agradar muito a alguns.

 

É impossível se conseguir atender a todas as necessidades de seus clientes, atacar todas as dores não resolvidas, entregar todos os ganhos não realizados. A especialização é o segredo para o sucesso de uma boa proposta de valor.

 

Se por exemplo sua proposta de valor for criar produtos funcionais, você pode não se preocupar tanto com a estética, pois esse não é o seu público. Agora se seu foco for a estética, algumas características funcionais podem acabar sendo negligenciadas para manter a primeira.

 

Seja fiel a sua escolha de diferenciação e seu público chegará até você, tente agradar a todos, e você acabará ficando sem ninguém. 

 

 

5. Grandes propostas de valor vão além das tarefas funcionais e contemplam tarefas emocionais e sociais.

 

Tenha sempre claro em sua mente que as pessoas não compram coisas somente para resolver um problema, aliás na maioria das vezes esse é o último motivo pelo qual as pessoas compram algo.

 

Pessoas compram coisas para se sentirem bem com elas mesmas, e depois racionalizam uma desculpa para essa compra. Pessoas compram coisas para se sentirem incluídas em um grupo ou sociedade, para provarem algo para alguém.

 

Por isso ao pensar sua proposta de valor é fundamental que além dos motivos funcionais você também tenha claro quais os motivos emocionais que levam as pessoas a comprar seu produto (dormir melhor, se sentir bem, ser mais feliz, sentir paz, ...) e ainda qual o motivo social que leva as pessoas a comprarem seu produto (status, pertencimento a um grupo, sentimento de caridade, ...)

 

 

6. Grandes propostas de valor estão alinhadas com a forma pela qual os clientes medem o sucesso.

 

Mais uma vez lembramos, que não é sobre o que você acredita mas sobre o que o cliente acredita. As melhores propostas de valor entendem qual o resultado que o cliente espera obter. Entendem o como o cliente mede seu sucesso.

 

Ao criar sua proposta você precisa focar nas métricas do seu cliente:

 

Qual o resultado que ele espera obter?

 

Que entrega dará a ele a certeza de que valeu a pena adquirir esse produto?

 

Qual o sentimento que vai dar a ele a certeza de que ele fez a escolha correta?

 

 

7. Grandes propostas de valor concentram-se em tarefas, dores e ganhos que muitos têm ou que alguns darão muito dinheiro para ter ou resolver.

 

Na contabilidade costumamos falar que para que um negócio de certo você precisa ter um bom giro ou uma boa margem para conseguir ter sucesso. Em outras palavras para que você tenha um negócio de sucesso você tem duas opções, ou você vende muito ou você vende “caro”.

 

Por isso, ao criar sua proposta de valor você precisa analisar se ela resolve o problema de muitas pessoas, o que lhe permitirá ter muitas vendas, ou, ao menos, ter um pequeno grupo de pessoas que estariam dispostos a pagar um alto valor por seu produto.

 

Por exemplo, os carros populares (não mais tão populares assim) são criados com o objetivo de atender à necessidade das pessoas se deslocarem de forma mais fácil. Por outro lado, uma Ferrari ou uma Lamborghini, têm um objetivo mais de status e pertencimento. O primeiro grupo vende mais unidades para alcançar o seu lucro, o segundo não está muito preocupado com a quantidade vendida, mas de encontrar as pessoas dispostas a pagar o valor premium pelo seu produto e que garante um bom resultado, mesmo com vendas menores.

 

 

8. Grandes propostas de valor distinguem-se da concorrência em relação a tarefas, dores e ganhos que importam para o cliente.

 

Um ponto fundamental de uma boa proposta de valor é que você tenha algo que se diferencie da sua concorrência. Tão importante quanto isso é ter a certeza de que essa distinção importa de fato para o cliente.

 

Dizer que sua empresa é a melhor porque os seus diretores são os mais bem remunerados do mercado não é uma proposta de valor eficaz, pois não entrega nada de valor ao cliente. Por outro lado, dizer que sua empresa é a melhor porque seus produtos são mais fáceis de usar, pode ser uma proposta para clientes que buscam esse tipo de característica.

 

 

9. Grandes propostas de valor superam a concorrência substancialmente em pelo menos uma dimensão.

 

Além de saber o que te diferencia da concorrência, é importante que você tenha claro em que você é melhor que esse concorrente. Você precisa ser o melhor em pelo menos uma dimensão, seja a facilidade de uso, a maior qualidade do seu produto, o melhor design, maior reconhecimento da marca, a entrega mais rápida, melhor apoio pós-venda, melhor preço (fuja dessa se possível).

 

Identifique em que você superará todos os seus concorrentes e foque em ficar cada vez melhor nessa característica. E claro, é importante que você também consiga apresentar ao seu cliente de forma clara qual é essa diferenciação, de nada adianta você ter a maior velocidade de entrega se o seu cliente não sabe disso.

 

 

10. Grandes propostas de valor são difíceis de serem copiadas

 

Acredito que esse seja um dos maiores desafios ao se pensar uma proposta de valor imbatível, encontrar uma proposta de valor que será difícil de ser copiada. Mas, se você quer ter sucesso por um longo tempo, esse é o caminho. Quanto mais difícil for para copiar sua proposta de valor, por mais tempo você irá entregá-la sozinho para seus clientes, gerando maior identificação dos clientes com a sua marca.

 

Por esse motivo sugerimos que você evite ter o preço como sua principal proposta de valor, a não ser que você tenha uma cadeia de valor imbatível em custos na hora de precificar seus produtos. Se esse não for seu caso, que é o mais comum, busque encontrar uma entrega específica, que demandaria muito estudo por parte dos seus concorrentes para replicar.

 

Entenda que talvez você não consiga criar uma proposta de valor que atenda a todas essas 10 características, mas quanto mais dessas características você conseguir adicionar em sua proposta de valor, mais poderosa ela será.

 

Finalmente, de tudo o que falamos nesse artigo tenha uma coisa clara ao pensar a proposta de valor do seu negócio. Sua proposta de valor deve ser criada para atender a uma necessidade do cliente e não para atender suas vontades ou para provar algo para alguém.

Foque no cliente ao pensar as entregas do seu negócio, entenda sua realidade, e você aumentará exponencialmente suas chances de sucesso.

 

 

 

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